תמונת המצב
צינור החמצן המרכזי של כל ארגון הוא היכולת שלו למכור את השירות שהוא מציע ואת מוצריו.
בתקופה מאתגרת זו שבה תרבות הצריכה והקנייה מושפעת באופן דרמטי ממרכיבים כגון: קורונה, החלטות ממשלה, התנהלות הצרכן והשינוי בעלויות הפך צינור זה לקריטי עוד יותר.
שווקים שהיו בעבר שמרניים חווים מהפכות ויש אבולוציה ושינויים רבים בסביבה החיצונית והפנימי בארגונים שמצריכים חשיבה אחרת מצד המנהל.
קריאת המצב, הבנה של תמונת המציאות, זיהוי המרכיבים שיוצרים לארגון הזדמנות והבנה של האיומים והשפעתם על הצלחת הארגון הפכו לאבן דרך המבחינה בין מנהל מוצלח שיודע לקרוא את תמונת המצב ולהגיב בהתאמה לבין כשל שגורם לחורבן.
האתגרים הניהוליים בקריאת המצב
למנכ"ל ולמנהל המכירות מספר אתגרים קריטיים שעליהם להתמודד עמם:
- איסוף נתונים – בגלל השינויים השונים והתכופים בתקופת הקורונה איסוף הנתונים הפך להיות מורכב.
חלק משמעותי בתפקיד המנהל הוא לאסוף נתונים באופן שיטתי ,לנתח אותם ומתוכם להסיק לגבי פעולות נדרשות להגדלת המכירות.
אבל מה קורה כשאין שיטתיות בנתונים? מה קורה כשכל יום יש שינוי בהחלטות הממשלה ובהתנהלות הצרכנית? איך נבין את הנתונים ונסיק מהם?
- הנעת המוכרנים – עקרונות משמעותיים הנהוגים בתהליך הנעת מערך המכירות השתנו. למשל כיצד נפעל כאשר לא ניתן לבקר את הלקוחות ואין אווירה חיובית של קנייה אלא להיפך? איך נגרום תחושת יציבות לאנשי המכירות כאשר איום של חלת ופיטורין מרחף מעל ראשם?
איך נציב יעדים בתקופה שבה קשה לבצע התכנות ריאלית למספרים שאנו מציבים?
איך נדע לבנות תקנים לפעילות מערך המכירות כאשר שאר חלקי הארגון מתמקדים בצמצום והתייעלות?
איך נבנה מערך תמרוץ כאשר רבים מהתמריצים שהוחלטו כבר לא רלבנטיים?
- התאמת השירותים והמוצרים – באופן טבעי שירותים ומוצרים משתנים בעת הזו ועל המנהל לבצע התאמה מהירה לצרכי הלקוח וליכולת מכור אותם.
איך נפעל כשהחנויות סגורות? איך תהיה לנו דרישת רגל בשוק הדיגיטלי והאינטרנט? איך נספק מוצר כשחווית הקנייה נפגעת?
- תהליך המכירה – האם תהליך המכירה שבנינו תואם למציאות העכשווית?
האם ניתן לייעל אותו? האם יש צורך בהתאמת קהלי היעד? האם אחוז ההמרה שלנו לסגירות מספק?
- התמיכה הלוגיסטית – האם יש צורך בשינוי התמיכה הלוגיסטית לפני ואחרי המכירה? האם השירות יוצר שביעות רצון גבוהה?
האם מערכות ה CRM שלנו מתאימות לצרכים?
- הרמה הפרסונאלית – האם אנחנו מאפיינים נכון את האישיות הנדרשת לתפקיד איש המכירות בחברה?
האם אנו יודעים לעשות התאמות? האם מערכת ההדרכה נמדדת ויודעת לשפר את הביצועים של אנשי המכירות? האם מערכת הגיוס מגייסת בהתאמה לאיפיון שביצענו ובקצב תואם לצרכים?
החשיבות של מנהל עירני ופרואקטיבי
לאור האתגרים שהוצגו עולה בתקופה זו החשיבות של תכונת הפרואקטיביות והערנות של המנכ"ל ומנהל המכירות.
המנכ"ל – נדרש בתקופה זו לבנות הערכת מצב ותמונת מצב ברורה שיכולה להיות דינאמית ולהשתנות במהירות .עליו לקדם פעולות של זיהוי אבחון ותרגום תמונת המצב למנהלים. ההבנה ש"מה שהיה אינו בהכרח מה שיהיה" וצריך ל"הזיז את הגבינה" קריטית להצלחתו ולשרידות הארגון.
מנהל המכירות – נדרש בתקופה זו להתגייס להובלת שינויים, לתרגם את תמונת המצב שנבנתה לתוכנית פעולה מהירה ולגייס את צוות המכירות לכך.
המרכיבים הקריטיים
- אבחון וזיהוי מהיר שלתמונת המצב.
- תרגומה לתוכנית פעולה.
- גיוס הצוות לשינויים ולהתאמות.
- קשב לצרכי הלקוחות.
איך אנחנו בפתרונות אפקטיביים (מחלקת הגדלת מכירות) מסייעים לכך!
בנינו תהליך אבחוני המתאים לתקופה זו ויודע לזקק את האתגרים שהוזכרו לידי צילום תמונת מצב ברורה.
ההתאמה תבוא לידי ביטוי באינטנסיביות ומהירות האבחון (מתבצע על ידי אנשי מקצוע בעלי ניסיון של עשרות שנים, מתבצע כך שללקוח תהיה תמונת מצב זמינה תוך שבועיים מיום ההתחלה).
האבחון יאסוף את הנתונים על האתגרים שהוזכרו ויתמקד בעיקר.
מסקנות האבחון יוצגו בשפה ברורה ופשוטה ויאפשרו קבלת החלטות ניהוליות.
על מנת שתוכלו לבחון את התהליך אנו מציעים שיחת אבחון ראשונית (דוח התכנות) שבה תוכלו לקבל תוך שבוע מסקנות ותובנות שיהוו בסיס לתוכנית עבודה מסודרת להשגת היעדים הנדרשים.
מעוניין בתהליך – צרו קשר – או חייג שראל שמעיה 054-332-3522
המומחים של פתרונות אפקטיביים
ליסינג תפעולי או ליסינג מימוני?
שיטת הליסינג הפכה למקובלת ופופולרית הן עבור לקוחות פרטיים והן עבור המגזר העסקי. רכישת צי רכבים עבור העסק הינה עסקה גדולה המחייבת בדיקה מקדימה ובחינת כל ההיבטים והפרמטרים הרלוונטיים שיבטיחו השלמתה בצורה משתלמת ומוצלחת. מאמרים קשורים לנושא. יועץ ליסינג – ליסינג תפעולי, ליסינג מימוני בטרם
המומחים של פתרונות אפקטיביים
עולם העסקים הינו קשוח ותובעני וזאת נוכח התחרות המתמדת על נתח שוק והרחבת קהל הלקוחות. אחד המפתחות לצמיחה והצלחה עסקית וכלכלית הינו התייעלות ארגונית שנועדה לצמצם בעלויות ובהוצאות וליצור מאזן חיובי של הכנסות מול הוצאות. מאמרים קשורים לנושא. פתרונות אפקטיביים – תחומי התמחות תחומי ההתמחות
איך להגדיל את רווחת עובדים – דווקא בעת משבר במשק! – ולהרוויח מכך בענק
משבר הקורונה תפס את כולנו – ברמה האישית וברמת החברה – לא מוכנים. חלק מהעובדים יצאו לחל"ת, חלקם עובדים מהבית ומי שנשאר עובד לעיתים יותר בגלל צמצום כוח האדם. מאמרים קשורים לנושא. תפוקות ותוצאות במקום שעות והוצאות עידן הקורונה ותהליך הגלובליזציה שעובר השוק חייבו את
תפוקות ותוצאות במקום שעות והוצאות
עידן הקורונה ותהליך הגלובליזציה שעובר השוק חייבו את המעסיקים והמנהלים למצוא פתרונות ניהוליים חדשים. מאמרים קשורים לנושא. רישום שעות עבודה מעסיק חייב לנהל רישום לגבי העובד, הכולל פרטים כגון: שעות העבודה שעות נוספות המנוחה השבועית גמול שעות נוספות וגמול עבודה במנוחה השבועית החובה… עושים לכם סדר, מצב חירום
בחינת הוזלה ציוד ומיכון משרדי
ציוד משרדי מהווה מרכיב חשוב וחלק בלתי נפרד מסביבת העבודה. ציוד משרדי הינו חיוני לפעילות השוטפת של העסק ומספק אפשרות להתייעלות וחיסכון בעלויות. מאמרים קשורים לנושא. בחינת כיסוי ביטוח בחינת כיסוי ביטוח לעסקים וחברות מתבצעת על ידי חברות מקצועיות ובעלות מומחיות בתחום. פוליסת ביטוח המעניקה
המדריך לחיסכון בניהול משק הרכב והדלק בארגון
"ברבור שחור", "סכין נופלת" או "גבינה שזזה" הן רק מקצת מהמטפורות בהן נעשה שימוש בתקשורת בהתייחסות לתמורות אותן עבר המגזר העסקי בישראל בחודשיים האחרונים. מאמרים קשורים לנושא. השיטה לחיסכון כאשר מדברים על חיסכון בעלויות עבור עסקים, מדברים על פתרונות כוללים אשר יורדים לעומקן של כל
מאמרים קשורים לנושא.