תמונת המצב
צינור החמצן המרכזי של כל ארגון הוא היכולת שלו למכור את השירות שהוא מציע ואת מוצריו.
בתקופה מאתגרת זו שבה תרבות הצריכה והקנייה מושפעת באופן דרמטי ממרכיבים כגון: קורונה, החלטות ממשלה, התנהלות הצרכן והשינוי בעלויות הפך צינור זה לקריטי עוד יותר.
שווקים שהיו בעבר שמרניים חווים מהפכות ויש אבולוציה ושינויים רבים בסביבה החיצונית והפנימי בארגונים שמצריכים חשיבה אחרת מצד המנהל.
קריאת המצב, הבנה של תמונת המציאות, זיהוי המרכיבים שיוצרים לארגון הזדמנות והבנה של האיומים והשפעתם על הצלחת הארגון הפכו לאבן דרך המבחינה בין מנהל מוצלח שיודע לקרוא את תמונת המצב ולהגיב בהתאמה לבין כשל שגורם לחורבן.
האתגרים הניהוליים בקריאת המצב
למנכ"ל ולמנהל המכירות מספר אתגרים קריטיים שעליהם להתמודד עמם:
- איסוף נתונים – בגלל השינויים השונים והתכופים בתקופת הקורונה איסוף הנתונים הפך להיות מורכב.
חלק משמעותי בתפקיד המנהל הוא לאסוף נתונים באופן שיטתי ,לנתח אותם ומתוכם להסיק לגבי פעולות נדרשות להגדלת המכירות.
אבל מה קורה כשאין שיטתיות בנתונים? מה קורה כשכל יום יש שינוי בהחלטות הממשלה ובהתנהלות הצרכנית? איך נבין את הנתונים ונסיק מהם?
- הנעת המוכרנים – עקרונות משמעותיים הנהוגים בתהליך הנעת מערך המכירות השתנו. למשל כיצד נפעל כאשר לא ניתן לבקר את הלקוחות ואין אווירה חיובית של קנייה אלא להיפך? איך נגרום תחושת יציבות לאנשי המכירות כאשר איום של חלת ופיטורין מרחף מעל ראשם?
איך נציב יעדים בתקופה שבה קשה לבצע התכנות ריאלית למספרים שאנו מציבים?
איך נדע לבנות תקנים לפעילות מערך המכירות כאשר שאר חלקי הארגון מתמקדים בצמצום והתייעלות?
איך נבנה מערך תמרוץ כאשר רבים מהתמריצים שהוחלטו כבר לא רלבנטיים?
- התאמת השירותים והמוצרים – באופן טבעי שירותים ומוצרים משתנים בעת הזו ועל המנהל לבצע התאמה מהירה לצרכי הלקוח וליכולת מכור אותם.
איך נפעל כשהחנויות סגורות? איך תהיה לנו דרישת רגל בשוק הדיגיטלי והאינטרנט? איך נספק מוצר כשחווית הקנייה נפגעת?
- תהליך המכירה – האם תהליך המכירה שבנינו תואם למציאות העכשווית?
האם ניתן לייעל אותו? האם יש צורך בהתאמת קהלי היעד? האם אחוז ההמרה שלנו לסגירות מספק?
- התמיכה הלוגיסטית – האם יש צורך בשינוי התמיכה הלוגיסטית לפני ואחרי המכירה? האם השירות יוצר שביעות רצון גבוהה?
האם מערכות ה CRM שלנו מתאימות לצרכים?
- הרמה הפרסונאלית – האם אנחנו מאפיינים נכון את האישיות הנדרשת לתפקיד איש המכירות בחברה?
האם אנו יודעים לעשות התאמות? האם מערכת ההדרכה נמדדת ויודעת לשפר את הביצועים של אנשי המכירות? האם מערכת הגיוס מגייסת בהתאמה לאיפיון שביצענו ובקצב תואם לצרכים?
החשיבות של מנהל עירני ופרואקטיבי
לאור האתגרים שהוצגו עולה בתקופה זו החשיבות של תכונת הפרואקטיביות והערנות של המנכ"ל ומנהל המכירות.
המנכ"ל – נדרש בתקופה זו לבנות הערכת מצב ותמונת מצב ברורה שיכולה להיות דינאמית ולהשתנות במהירות .עליו לקדם פעולות של זיהוי אבחון ותרגום תמונת המצב למנהלים. ההבנה ש"מה שהיה אינו בהכרח מה שיהיה" וצריך ל"הזיז את הגבינה" קריטית להצלחתו ולשרידות הארגון.
מנהל המכירות – נדרש בתקופה זו להתגייס להובלת שינויים, לתרגם את תמונת המצב שנבנתה לתוכנית פעולה מהירה ולגייס את צוות המכירות לכך.
המרכיבים הקריטיים
- אבחון וזיהוי מהיר שלתמונת המצב.
- תרגומה לתוכנית פעולה.
- גיוס הצוות לשינויים ולהתאמות.
- קשב לצרכי הלקוחות.
איך אנחנו בפתרונות אפקטיביים (מחלקת הגדלת מכירות) מסייעים לכך!
בנינו תהליך אבחוני המתאים לתקופה זו ויודע לזקק את האתגרים שהוזכרו לידי צילום תמונת מצב ברורה.
ההתאמה תבוא לידי ביטוי באינטנסיביות ומהירות האבחון (מתבצע על ידי אנשי מקצוע בעלי ניסיון של עשרות שנים, מתבצע כך שללקוח תהיה תמונת מצב זמינה תוך שבועיים מיום ההתחלה).
האבחון יאסוף את הנתונים על האתגרים שהוזכרו ויתמקד בעיקר.
מסקנות האבחון יוצגו בשפה ברורה ופשוטה ויאפשרו קבלת החלטות ניהוליות.
על מנת שתוכלו לבחון את התהליך אנו מציעים שיחת אבחון ראשונית (דוח התכנות) שבה תוכלו לקבל תוך שבוע מסקנות ותובנות שיהוו בסיס לתוכנית עבודה מסודרת להשגת היעדים הנדרשים.
מעוניין בתהליך – צרו קשר – או חייג שראל שמעיה 054-332-3522
המומחים של פתרונות אפקטיביים
רפורמת הטלפון הביתי של השר הנדל – הוזלה של 40% במחירי הטלפון הנייח
לאחר 18 שנים בהם לא עודכנו התעריפים, משרד התקשורת מפחית את תעריפי הטלפון הביתי ברשת בזק; המהלך צפוי להוזיל את התעריפים לצרכן בכ- 40%, ולחסוך לציבור כ-400 מיליון שקל בשנה. מאמרים קשורים לנושא. מנוע הצמיחה של שוק הסלולר בדרך לישראל משרד התקשורת מפרסם היום (ד')
מנוע הצמיחה של שוק הסלולר בדרך לישראל
משרד התקשורת מפרסם היום (ד') קול קורא בתחום הרשתות הפרטיות במטרה לקבל את התייחסויות השוק והחברות הרלוונטיות לתחום. מאמרים קשורים לנושא. רפורמת הטלפון הביתי של השר הנדל – הוזלה של 40% במחירי הטלפון הנייח לאחר 18 שנים בהם לא עודכנו התעריפים, משרד התקשורת מפחית את
ייפוי כוח מתמשך כי חובה לדאוג לעתיד
ייפוי כוח מתמשך הוא מסמך משפטי המאפשר לכל אדם בגיר (מעל גיל 18), לקבוע כיצד ועל ידי מי יטופלו ענייניו בעתיד כאשר לא יוכל לטפל בכך בעצמו, בתנאי שהוא מבין את המשמעות, המטרות והתוצאות של מתן ייפוי הכוח המתמשך. מאמרים קשורים לנושא. למה חובה לבצע
בנייה והתאמה של מערך השכר והתמריצים
על פי העיקרון הפיטרי (לורנס ג'יי פיטר וריימונד האל) כל עובד מוצלח יקודם בתפקידו לאור הצלחתו, עד אשר יתקבע בתפקיד אותו לא יצליח לבצע היטב וייתקע שם. מאמרים קשורים לנושא. התאמה של מערך השכר והתמריצים בחזרה לשגרה – פתרונות אפקטיביים על פי העיקרון הפיטרי (לורנס
השיטה המדויקת לניהול עובדים שתגדיל את הרווחים בארגון
לפני שנים, בתחילת דרכי בעולם המנכ”לות, הביקורת שהופנתה כלפיי (ובצדק) הייתה שאני לא תמיד מזהה חולשות של אנשים, ולא יודע להיפרד מאנשים לא מתאימים. מאמרים קשורים לנושא. מדריך למעסיק לניהול עובדים – חלק 1 תוכן עניינים מדריך למעסיק לניהול עובדים – חלק 1 מטרת המדריך:
גלו את אחד הסודות היעילים ביותר להגשמת יעדי העסק שלכם
במהלך יותר מ- 18 שנות פעילות, הבנו שכמו בחיי היום-יום, גם עולם הניהול מתחלק לשניים: יש מנהלים ששורדים – ויש מנהלים שמשפיעים. תפיסת ההישרדות – על פי תפיסה זו, האדם מקבל את המציאות העתידית כגורל או כמזל, ולכן, עליו לזרום עם הקיים, לחיות כאן ועכשיו,
מאמרים קשורים לנושא.