פתרונות אפקטיביים מקבוצת פורמולה

רח' אלטלף 4, יהוד

מיקוד 5621604

פקס

03-539-5901

דף הבית » המומחים של פתרונות » הגדלת הכנסות ושיפור הרווחיות – שיווק ומכירות בהובלת המנכ"ל

קטגוריות
ארכיונים
יוני 2024
אבגדהוש
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
30 
פתרונות אפקטיביים מקבוצת פורמולה

הגדלת הכנסות ושיפור הרווחיות – שיווק ומכירות בהובלת המנכ"ל

תמונת המצב

צינור החמצן המרכזי של כל ארגון הוא היכולת שלו למכור את השירות שהוא מציע ואת מוצריו.
תרבות הצריכה והקנייה מושפעת באופן דרמטי ממרכיבים שונים, כגון מצב המשק, מגיפה (קורונה), החלטות ממשלה, התנהלות הצרכן, שינויים בהרגלי הצריכה, מגמות וטרנדים ומתחרים בשוק.

שווקים שבעבר היו שמרניים חווים מהפיכות ,תהליכים אבולוציוניים ושינויים רבים בסביבה החיצונית והפנימית של הארגון שמצריכים חשיבה אחרת מצד המנהל.

קריאה נכונה של המצב, הבנה של תמונת המציאות, זיהוי המרכיבים שיוצרים לארגון הזדמנות והבנה של האיומים והשפעתם על הצלחת הארגון הפכו לאבן דרך המבחינה בין מנהל מוצלח שיודע לקרוא את תמונת המצב ולהגיב בהתאמה לבין מנהל שנכשל בכך וגורם לחורבן.

האתגרים הקריטיים העומדים בפני המנכ"ל ומנהל המכירות בהתנהלותם מול הלקוחות

בבחינת האתגרים הקריטיים העומדים בפני המנכ"ל ומנהל המכירות נשאלות השאלות הבאות:

מה גודל השוק שלנו? מי הלקוח האידאלי? מה הערך שהמוצר
או השירות שלנו ייצר עבורם? מה הכי חשוב להם? כיצד הם צורכים מידע /ידע? מה שולי הרווח שלהם? מהו הסכום אותו הם יכולים לשלם ועל מה? מהי הדרך הכי נכונה להגיע אליהם? ובשורה התחתונה –

?Them For It In s'What

להתמודדות מול אתגרים אלה נדרשות פעולות עסקיות מגוונות

  • בניית ספר המכירות והשיווק של הארגון.
  • בניית ה'משפך הארגוני' של מערך המכירות – שיווק / לידים / פגישות / מכירות / תסריטי שיחה / מערכות מידע ומדידה.
  • תמחור ושיפור הרווחיות.
  • בניית לוח תוצאות אונליין (Dashboard) שמציג יעדים ותוצאות בפועל.
  • הכנת סט כלים וחומרים שיווקיים.
  • בניית מסע הלקוח.
  • בניית מסע העובד.
  • שגרות ניהול – קביעת לו"ז ישיבות יומי / שבועי / חודשי ויציקת תוכן משמעותי ורלוונטי לישיבות.
  • אפיון וגיוס כ“א – ביצוע מרכזי הערכה וסימולציות במשרד ובשטח.
  • בניית הסכמי העסקה ומודל תמריצים מניע.
  • מערך הדרכה נושם ומתעדכן.
  • פיתוח עסקי וחדשנות – בניית ערוצי מכירה חדשים, הגדלת מגוון השירותים והמוצרים.
  • הקמת מודיעין עסקי / תחרותי.
    ניהול אסטרטגיות מותאמות – מוצר/שירות, מחיר, גודל שוק, לקוחות חדשים, מעבר לאונליין, שיתופי פעולה, ערוצי הפצה.
התוצאות הנדרשות
  • גידול במספר הלקוחות.
  • שיפור יחס ההמרה.
  • הוזלת עלות גיוס הלקוח.
  • צמצום נטישת לקוחות.
  • מערך תומך משרדי מוכר – שירות מוכר / גבייה מוכרת.
  • מכירה טלפונית / פרונטאלית / אוטומטית באמצעות האתר / בוטים.
  • הגדלת שורת הרווח כתוצאה מכניסת מוצרים חדשים או אריזה מחדש של מוצרים קיימים עם שילוב מוצרים חדשים.

הפעולות הנדרשות לביצוע הלכה למעשה

  • ביצוע אבחון מקצועי חיצוני, תיאום ציפיות, בניית תוכנית עבודה, התחייבות של כל הצוות לתהליך ולתוצאות.
  • ליווי והטמעה בשטח ובמשרד באמצעות מומחים חיצוניים.
  • ביצוע סדנאות מקצועיות – לפתח תהליך למידה של טכניקות חדשות, תהליכים חדשים.
  • ניהול ומדידה של Dashboard( לוח תוצאות אונליין( – מעקב אחר התוצאות ברמה יומית/ שבועית/ חודשית וקבלת החלטות בהתאם.
  • פיתוח עסקי.

חשיבותו של מנהל ערני ופרואקטיבי

חשיבותה של תכונת הפרואקטיביות והערנות של המנכ"ל ומנהל המכירות עולה לאור האתגרים שהוצגו.

המנכ"ל נדרש לבצע הערכת מצב ולהציג תמונת מצב ברורה שעשויה להיות דינאמית ולהשתנות במהירות, לקדם פעולות של זיהוי, אבחון ותרגום תמונת המצב למנהלים, תוך הבנה ש"מה שהיה אינו בהכרח מה שיהיה" ו'הזזת הגבינה' קריטית להצלחתו ולקיומו של הארגון.
מנהל המכירות נדרש להתגייס להובלת שינויים, לתרגם את תמונת המצב שנבנתה לתוכנית פעולה מהירה ולגייס אליה את צוות המכירות.

המרכיבים הקריטיים

  • אבחון וזיהוי מהיר של תמונת המצב.
  • תרגומה לתוכנית פעולה.
  • גיוס הצוות לשינויים ולהתאמות הנדרשים.
  • קשב לצרכי הלקוחות.
  • מדידה.
  • הוצאה לפועל.

דוגמה מהשטח

ארגון בתחום הייצור עבר תהליך של השבחת מכירות שכלל את הפעולות הבאות:

  • הדרכת אנשי המכירות, בניית ערכת מכירה.
  • העברת הטיפול בהזמנות לתפקיד בק אופיס – יצר גידול בהזמנות.
  • ניהול פגישות לפי לו"ז מסודר – גרם להגדלת כמות הפגישות ליום ולהגדלת המכירות.
  • תמחור מחדש של המוצרים וביטול מוצרים לא רווחיים.
  • שקיפות ביעדים ובמדידת התוצאות.

תהליך זה ייצר גידול בשנה אחת של 23% במחזור המכירות – מ־37.8 מיליון ₪ ל־46.5 מיליון ₪ ושיפור ברווח הנקי מ־9% ל־.14%

סיכום – התוצאה הושגה – הגדלת המכירות לצד הגדלת הרווחיות!

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2024/04/עותק-של-עותק-של-קול-המס-2200-x-700-פיקסל-1d110a0-1.webp
מודלים לאבחון אסטרטגי

האם אתה בעל עסק או איש שיווק המעוניין להשיג יתרון בשוק התחרותי של היום? אם כן, הגעתם למקום הנכון. במאמר...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2024/02/פתרונות-למנכלים.png
פתרונות למנכ"לים

האם אתה מנכ"ל המעוניין לייעל את אסטרטגיות ניהול המס שלך ולהבטיח את פרישתך? רוצים להגדיל את ההכנסה...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2024/01/פתרונות-אפקטיביים.png
למה חברת "פתרונות אפקטיביים"?

האם אתה מתקשה להבין את צרכי הלקוחות שלך? האם אתה מוצא את זה מאתגר לחסוך בעלויות ולייעל את הפעילות העסקית...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2022/07/5.png
ניהול בארגון

ניהול הוא תהליך או אוסף הפעולות של הנהגה והובלה של ארגון. בניהול נעשה שימוש במשאבים שונים, ובכלל זה משאבי...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2023/11/בניה-מלאכותית-1.png
שלושת מחסומי הקנייה וכיצד נגרום ללקוחות שלנו לקנות

כבעלי עסק אנו נאלצים לעסוק במכירות. הבעיה הגדולה היא שרובנו לא אנשי מכירות. אז כיצד עושים זאת נכון? מאמר...

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Pinterest
Print
Email

תוכן עניינים

פתרונות אפקטיביים מקבוצת פורמולה
חותם האמינות של דן אנד ברדסטריט
פתרונות אפקטיביים מקבוצת פורמולה

חותם האמינות של דן אנד ברדסטריט (להלן:"די.בי") הינו "תו איכות" אשר מטרתו להקל על תהליך קבלת ההחלטות של הצרכן לקראת ביצוע התקשרות עסקית עם בית העסק. הענקת החותם מתבססת על הערכתנו המקצועית, על סמך המידע הקיים בידי די.בי, באשר לרמת הסיכון הפיננסי שבהתקשרות עסקית עם בית עסק.

השאירו פרטים עכשיו וקבלו פגישת ייעוץ מקצועית בנושא שכר והגדלת הנטו לבעל העסק