תמונת המצב
צינור החמצן המרכזי של כל ארגון הוא היכולת שלו למכור את השירות שהוא מציע ואת מוצריו.
בתקופה מאתגרת זו שבה תרבות הצריכה והקנייה מושפעת באופן דרמטי ממרכיבים כגון: קורונה, החלטות ממשלה, התנהלות הצרכן והשינוי בעלויות הפך צינור זה לקריטי עוד יותר.
שווקים שהיו בעבר שמרניים חווים מהפכות ויש אבולוציה ושינויים רבים בסביבה החיצונית והפנימי בארגונים שמצריכים חשיבה אחרת מצד המנהל.
קריאת המצב, הבנה של תמונת המציאות, זיהוי המרכיבים שיוצרים לארגון הזדמנות והבנה של האיומים והשפעתם על הצלחת הארגון הפכו לאבן דרך המבחינה בין מנהל מוצלח שיודע לקרוא את תמונת המצב ולהגיב בהתאמה לבין כשל שגורם לחורבן.
האתגרים הניהוליים בקריאת המצב
למנכ"ל ולמנהל המכירות מספר אתגרים קריטיים שעליהם להתמודד עמם:
- איסוף נתונים – בגלל השינויים השונים והתכופים בתקופת הקורונה איסוף הנתונים הפך להיות מורכב.
חלק משמעותי בתפקיד המנהל הוא לאסוף נתונים באופן שיטתי ,לנתח אותם ומתוכם להסיק לגבי פעולות נדרשות להגדלת המכירות.
אבל מה קורה כשאין שיטתיות בנתונים? מה קורה כשכל יום יש שינוי בהחלטות הממשלה ובהתנהלות הצרכנית? איך נבין את הנתונים ונסיק מהם?
- הנעת המוכרנים – עקרונות משמעותיים הנהוגים בתהליך הנעת מערך המכירות השתנו. למשל כיצד נפעל כאשר לא ניתן לבקר את הלקוחות ואין אווירה חיובית של קנייה אלא להיפך? איך נגרום תחושת יציבות לאנשי המכירות כאשר איום של חלת ופיטורין מרחף מעל ראשם?
איך נציב יעדים בתקופה שבה קשה לבצע התכנות ריאלית למספרים שאנו מציבים?
איך נדע לבנות תקנים לפעילות מערך המכירות כאשר שאר חלקי הארגון מתמקדים בצמצום והתייעלות?
איך נבנה מערך תמרוץ כאשר רבים מהתמריצים שהוחלטו כבר לא רלבנטיים?
- התאמת השירותים והמוצרים – באופן טבעי שירותים ומוצרים משתנים בעת הזו ועל המנהל לבצע התאמה מהירה לצרכי הלקוח וליכולת מכור אותם.
איך נפעל כשהחנויות סגורות? איך תהיה לנו דרישת רגל בשוק הדיגיטלי והאינטרנט? איך נספק מוצר כשחווית הקנייה נפגעת?
- תהליך המכירה – האם תהליך המכירה שבנינו תואם למציאות העכשווית?
האם ניתן לייעל אותו? האם יש צורך בהתאמת קהלי היעד? האם אחוז ההמרה שלנו לסגירות מספק?
- התמיכה הלוגיסטית – האם יש צורך בשינוי התמיכה הלוגיסטית לפני ואחרי המכירה? האם השירות יוצר שביעות רצון גבוהה?
האם מערכות ה CRM שלנו מתאימות לצרכים?
- הרמה הפרסונאלית – האם אנחנו מאפיינים נכון את האישיות הנדרשת לתפקיד איש המכירות בחברה?
האם אנו יודעים לעשות התאמות? האם מערכת ההדרכה נמדדת ויודעת לשפר את הביצועים של אנשי המכירות? האם מערכת הגיוס מגייסת בהתאמה לאיפיון שביצענו ובקצב תואם לצרכים?
החשיבות של מנהל עירני ופרואקטיבי
לאור האתגרים שהוצגו עולה בתקופה זו החשיבות של תכונת הפרואקטיביות והערנות של המנכ"ל ומנהל המכירות.
המנכ"ל – נדרש בתקופה זו לבנות הערכת מצב ותמונת מצב ברורה שיכולה להיות דינאמית ולהשתנות במהירות .עליו לקדם פעולות של זיהוי אבחון ותרגום תמונת המצב למנהלים. ההבנה ש"מה שהיה אינו בהכרח מה שיהיה" וצריך ל"הזיז את הגבינה" קריטית להצלחתו ולשרידות הארגון.
מנהל המכירות – נדרש בתקופה זו להתגייס להובלת שינויים, לתרגם את תמונת המצב שנבנתה לתוכנית פעולה מהירה ולגייס את צוות המכירות לכך.
המרכיבים הקריטיים
- אבחון וזיהוי מהיר שלתמונת המצב.
- תרגומה לתוכנית פעולה.
- גיוס הצוות לשינויים ולהתאמות.
- קשב לצרכי הלקוחות.
איך אנחנו בפתרונות אפקטיביים (מחלקת הגדלת מכירות) מסייעים לכך!
בנינו תהליך אבחוני המתאים לתקופה זו ויודע לזקק את האתגרים שהוזכרו לידי צילום תמונת מצב ברורה.
ההתאמה תבוא לידי ביטוי באינטנסיביות ומהירות האבחון (מתבצע על ידי אנשי מקצוע בעלי ניסיון של עשרות שנים, מתבצע כך שללקוח תהיה תמונת מצב זמינה תוך שבועיים מיום ההתחלה).
האבחון יאסוף את הנתונים על האתגרים שהוזכרו ויתמקד בעיקר.
מסקנות האבחון יוצגו בשפה ברורה ופשוטה ויאפשרו קבלת החלטות ניהוליות.
על מנת שתוכלו לבחון את התהליך אנו מציעים שיחת אבחון ראשונית (דוח התכנות) שבה תוכלו לקבל תוך שבוע מסקנות ותובנות שיהוו בסיס לתוכנית עבודה מסודרת להשגת היעדים הנדרשים.
המומחים של פתרונות אפקטיביים
המדריך השלם לניהול משא ומתן עם ספקים: איך משיגים הנחות של 15%-30%
פתיחה ניהול משא ומתן עם ספקים יכול להישמע לעיתים כמשימה מלחיצה, אך בפועל מדובר באחד הכלים העסקיים החשובים והאסטרטגיים ביותר. ההצלחה במשא ומתן עשויה לעשות את ההבדל שבין חוזה שמייקר את הרווחיות לבין הסכם שמבטיח יציבות פיננסית ותחרותיות לאורך זמן. היכולת שלך להשיג הנחה של
המהפכה השקטה: כיצד ארגונים מפחיתים עלויות באמצעות קיימות?
מבוא בעידן שבו שינויי האקלים ומחסור במשאבים עומדים בראש סדר היום הגלובלי, ארגונים ניצבים בפני לחץ גובר לאמץ פרקטיקות מקיימות. מעבר לעמידה ברגולציות, צרכנים ומשקיעים מעדיפים יותר ויותר חברות המחויבות לשמירה על הסביבה. מאמר זה בוחן כיצד עסקים מבצעים מהפכה שקטה בפעילותם על ידי שילוב
איך בונים מודל תמחור שמקסים רווחים ולא מרחיק לקוחות? תובנות מהשטח
מבוא תמחור הוא אחד מאבני היסוד של כל עסק, בין אם מדובר בחברה גלובלית המספקת פתרונות SaaS (Software as a Service) ובין אם מדובר במפעל משפחתי קטן המייצר מוצרי בוטיק לשוק המקומי. קביעת מחיר המוצר או השירות משפיעה ישירות על רווחיות העסק, על יכולת התחרות
המומחים של פתרונות אפקטיביים בנושא חיסכון במיסים עירוניים – ארנונה והיטלי פיתוח לרשות המקומית
מבוא – חשיבות ניהול מושכל של מיסים עירוניים בארגונים ועסקים מיסים עירוניים מהווים הוצאה מהותית עבור מגוון עסקים וארגונים, ובכלל זה תשלומי ארנונה, היטלי פיתוח ואגרות מקומיות נוספות. ניהול מושכל של תחומים אלו יכול להביא לחיסכון משמעותי ולהפחתת החבות הכוללת מול הרשות המקומית. כאשר מדברים
המומחים של פתרונות אפקטיביים בנושא חיסכון בעלויות משטחים ואריזות
מבוא – חשיבות חיסכון בתחום האריזות והמשטחים לעסקים וארגונים בכל עסק שעוסק במכירה, ייצור או שילוח, עלויות האריזה והמשטחים מהוות מרכיב מהותי בתקציב התפעולי. שימוש בקרטונים, קופסאות, אריזות גמישות ופלסטיק, מדבקות ומשטחי עץ נדרש באופן יומיומי. עם זאת, לא פעם ניתן למצוא הוצאות מיותרות בשל
המומחים של פתרונות אפקטיבים בנושא פיננסים – עמלות בנקים, צ’קים ומיחזור הלוואות – מדריך מקיף
בעידן הכלכלי התחרותי של היום, עסקים וארגונים נדרשים לנהל את פעילותם הפיננסית בצורה מיטבית, תוך שמירה על שקיפות ועלויות נמוכות. ניהול נכון של עמלות בנקאיות, טיפול בצ’קים ומיחזור הלוואות הם כלים מרכזיים לשיפור ניהול התזרים, הפחתת עלויות ושיפור רווחיות העסק. מאמר זה מציג סקירה מעמיקה
