תמונת המצב

צינור החמצן המרכזי של כל ארגון הוא היכולת שלו למכור את השירות שהוא מציע ואת מוצריו.
תרבות הצריכה והקנייה מושפעת באופן דרמטי ממרכיבים שונים, כגון מצב המשק, מגיפה (קורונה), החלטות ממשלה, התנהלות הצרכן, שינויים בהרגלי הצריכה, מגמות וטרנדים ומתחרים בשוק.

שווקים שבעבר היו שמרניים חווים מהפיכות ,תהליכים אבולוציוניים ושינויים רבים בסביבה החיצונית והפנימית של הארגון שמצריכים חשיבה אחרת מצד המנהל.

קריאה נכונה של המצב, הבנה של תמונת המציאות, זיהוי המרכיבים שיוצרים לארגון הזדמנות והבנה של האיומים והשפעתם על הצלחת הארגון הפכו לאבן דרך המבחינה בין מנהל מוצלח שיודע לקרוא את תמונת המצב ולהגיב בהתאמה לבין מנהל שנכשל בכך וגורם לחורבן.

האתגרים הקריטיים העומדים בפני המנכ"ל ומנהל המכירות בהתנהלותם מול הלקוחות

בבחינת האתגרים הקריטיים העומדים בפני המנכ"ל ומנהל המכירות נשאלות השאלות הבאות:

מה גודל השוק שלנו? מי הלקוח האידאלי? מה הערך שהמוצר
או השירות שלנו ייצר עבורם? מה הכי חשוב להם? כיצד הם צורכים מידע /ידע? מה שולי הרווח שלהם? מהו הסכום אותו הם יכולים לשלם ועל מה? מהי הדרך הכי נכונה להגיע אליהם? ובשורה התחתונה –

?Them For It In s'What

להתמודדות מול אתגרים אלה נדרשות פעולות עסקיות מגוונות

• בניית ספר המכירות והשיווק של הארגון.
• בניית ה'משפך הארגוני' של מערך המכירות – שיווק / לידים / פגישות / מכירות / תסריטי שיחה / מערכות מידע ומדידה.
• תמחור ושיפור הרווחיות.
• בניית לוח תוצאות אונליין (Dashboard) שמציג יעדים ותוצאות בפועל.
• הכנת סט כלים וחומרים שיווקיים.
• בניית מסע הלקוח.
• בניית מסע העובד.
• שגרות ניהול – קביעת לו"ז ישיבות יומי / שבועי / חודשי ויציקת תוכן משמעותי ורלוונטי לישיבות.
• אפיון וגיוס כ“א – ביצוע מרכזי הערכה וסימולציות במשרד ובשטח.
• בניית הסכמי העסקה ומודל תמריצים מניע.
• מערך הדרכה נושם ומתעדכן.
• פיתוח עסקי וחדשנות – בניית ערוצי מכירה חדשים, הגדלת מגוון השירותים והמוצרים.
• הקמת מודיעין עסקי / תחרותי.
  ניהול אסטרטגיות מותאמות – מוצר/שירות, מחיר, גודל שוק, לקוחות חדשים, מעבר לאונליין, שיתופי פעולה, ערוצי הפצה.

התוצאות הנדרשות

• גידול במספר הלקוחות.
• שיפור יחס ההמרה.
• הוזלת עלות גיוס הלקוח.
• צמצום נטישת לקוחות.
• מערך תומך משרדי מוכר – שירות מוכר / גבייה מוכרת.
• מכירה טלפונית / פרונטאלית / אוטומטית באמצעות האתר / בוטים.
• הגדלת שורת הרווח כתוצאה מכניסת מוצרים חדשים או אריזה מחדש של מוצרים קיימים עם שילוב מוצרים חדשים.

הפעולות הנדרשות לביצוע הלכה למעשה

• ביצוע אבחון מקצועי חיצוני, תיאום ציפיות, בניית תוכנית עבודה, התחייבות של כל הצוות לתהליך ולתוצאות.
• ליווי והטמעה בשטח ובמשרד באמצעות מומחים חיצוניים.
• ביצוע סדנאות מקצועיות – לפתח תהליך למידה של טכניקות חדשות, תהליכים חדשים.
• ניהול ומדידה של Dashboard( לוח תוצאות אונליין( – מעקב אחר התוצאות ברמה יומית/ שבועית/ חודשית וקבלת החלטות בהתאם.
• פיתוח עסקי.

חשיבותו של מנהל ערני ופרואקטיבי

חשיבותה של תכונת הפרואקטיביות והערנות של המנכ"ל ומנהל המכירות עולה לאור האתגרים שהוצגו.

המנכ"ל נדרש לבצע הערכת מצב ולהציג תמונת מצב ברורה שעשויה להיות דינאמית ולהשתנות במהירות, לקדם פעולות של זיהוי, אבחון ותרגום תמונת המצב למנהלים, תוך הבנה ש"מה שהיה אינו בהכרח מה שיהיה" ו'הזזת הגבינה' קריטית להצלחתו ולקיומו של הארגון.
מנהל המכירות נדרש להתגייס להובלת שינויים, לתרגם את תמונת המצב שנבנתה לתוכנית פעולה מהירה ולגייס אליה את צוות המכירות.

המרכיבים הקריטיים

• אבחון וזיהוי מהיר של תמונת המצב.
• תרגומה לתוכנית פעולה.
• גיוס הצוות לשינויים ולהתאמות הנדרשים.
• קשב לצרכי הלקוחות.
• מדידה.
• הוצאה לפועל.

דוגמה מהשטח

ארגון בתחום הייצור עבר תהליך של השבחת מכירות שכלל את הפעולות הבאות:

• הדרכת אנשי המכירות, בניית ערכת מכירה.
• העברת הטיפול בהזמנות לתפקיד בק אופיס – יצר גידול בהזמנות.
• ניהול פגישות לפי לו"ז מסודר – גרם להגדלת כמות הפגישות ליום ולהגדלת המכירות.
• תמחור מחדש של המוצרים וביטול מוצרים לא רווחיים.
• שקיפות ביעדים ובמדידת התוצאות.

תהליך זה ייצר גידול בשנה אחת של 23% במחזור המכירות – מ־37.8 מיליון ₪ ל־46.5 מיליון ₪ ושיפור ברווח הנקי מ־9% ל־.14%

סיכום – התוצאה הושגה – הגדלת המכירות לצד הגדלת הרווחיות!