פתרונות אפקטיביים מקבוצת פורמולה

רח' אלטלף 4, יהוד

מיקוד 5621604

פקס

03-539-5901

דף הבית » ייעוץ לעסקים » שלושת מחסומי הקנייה וכיצד נגרום ללקוחות שלנו לקנות

קטגוריות
ארכיונים
מרץ 2024
אבגדהוש
 12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
31 
פתרונות אפקטיביים מקבוצת פורמולה

שלושת מחסומי הקנייה וכיצד נגרום ללקוחות שלנו לקנות

​במאמר זה נעמיק את ההבנה של נקודת המבט של הקונה ועל ידי כך נבין את האופן בו נוכל להוביל את הלקוח שלנו אל עבר המכירה הנכספת.

שלושת מחסומי הקנייה

לפני כל רכישה שאנחנו מבצעים, אנו נתקלים בשלושה מחסומים. כמו בריצת משוכות, בה אנו נתקלים במכשולים מעליהם נצטרך לקפוץ, כך ניצבים בפנינו שלושה מכשולים שמחליטים האם נגיע לקו הסיום (ונוציא את הארנק) או שלא.
אנחנו נתקלים במחסומים הללו בזה אחר זה, לפי הסדר, ואם נידרש לקפוץ מעל שני מחסומים בבת אחת, כנראה שהדבר יהיה לנו קשה מדי, ונוותר לפני שנגיע למחסום הבא. אותו הדבר קורה אצל הלקוחות שלנו.
מהם אותם מחסומים אתם שואלים? בואו נצא לדרך.

מחסום מספר 1 – רצון עניין או צורך

נניח ואני מניח לפניך קופסה ענקית של 2 מטר על 2 מטר מלאה בקלקרים צבעוניים ומציע לך אותה במתנה. האם תיקח? סביר להניח שלא.. למה? כי אין לך צורך, עניין או רצון במתנה המופלאה שלי. הישראלי הטוב יודע לבנות לעצמו את הצורך (תביא, מקסימום נביא לילדים בגן, או נשים בלול תרנגולות), כשמציעים לו משהו בחינם, אך ללא הצורך, לא משנה כמה הדבר יעלה, לא מתבצעת מכירה.
שימו לב שמספיק אחד מהשלושה כדי להביא למכירה. אמריקאים מדברים במונחי צורך גם על מותרות ("This is what you need", "perfect for you house needs"), בעוד שבארץ מדברים במונחי רצון ("בא לי על זה" ולא "אני צריך את זה"). לפעמים מספיק גם רק עניין כדי שתהיה רכישה ("מעניין איך זה להיות בהופעת תיאטרון, יאללה בוא נקנה כרטיס וננסה פעם אחת, מקסימום הפסדתי X כסף").
כשהקונה מבין שהוא צריך או רוצה או מתעניין במוצר/שירות, הוא יכול לעבור למחסום הבא.

מחסום מספר 2 – אמון

האמון הנדרש חייב להתקיים בשלושה מישורים – אמון במוצר, אמון בחברה המייצגת אותו ואמון באיש המכירות. למשל, אני יכול לסמוך על המותג Galaxy, אך לא לסמוך על galaxy s7, כי שמעתי שהמכשיר מתפוצץ. נניח והחלטתי לרכוש את הדגם החדיש ביותר, עכשיו נשאר לי להחליט ממי אני קונה אותו. אם אני לא סומך על איש המכירות, פשוט אלך ואמצא לי מישהו אחר לקנות ממנו את אותו המוצר.
הרבה פעמים הדרך הקלה ביותר לבניית אמון אצל הלקוחות שלנו היא המלצה מלקוח אחר, גם אם השניים לא מכירים, ולכן באתרים רבים תראו לוגואים של "לקוחותינו המרוצים" או המלצות מלקוחות שבעי רצון.
דרך נוספת לבניית אמון היא אחריות כספית. אין דבר מרגיע יותר מהידיעה שאנחנו יכולים להחזיר את המוצר או לדרוש החזר כספי במקרה של חוסר שביעות רצון מהשירות.

מחסום מספר 3 – מחיר

לבסוף, אחרי שעברנו את שני המחסומים הראשונים, מגיע מחסום המחיר. ככל שנעשה עבודה טובה יותר בשלב בניית הרצון (או הוכחה ללקוח שהוא רוצה, צריך או מתעניין במוצר/שירות), וככל שנעשה עבודה טובה יותר בשלב האמון, כך המחיר שהלקוח יהיה מוכן לשלם יהיה גבוה יותר.
לדוגמא, אותו "גזלן" שמחכה לנו בסיום המסלול ביום שרבי ומוכר לנו ארטיק קרח ב-30 ש"ח, או אותו מוסכניק שאנחנו כבר נותנים בו אמון מלא, ואפילו לא שואלים כמה עולה הטיפול התקופתי שלנו.
אם אתם מוצאים את עצמכם מתווכחים עם הלקוחות שלכם על המחיר, סימן שיש עוד על מה לעבוד בשלב האמון ובניית הצורך. עם זאת, כשמגיעים למחסום הקנייה השלישי של המחיר, כדאי לתת ללקוח שלנו תמריץ קטן שיעזור לו להתעלות מעל המחסום הזה. התמריץ יכול להיות בצורת הנחה או הטבה כלשהי, מוגבלת בזמן או בכמות, כך שהלקוח שלנו ירגיש שהוא מקבל כאן משהו ייחודי, ששמור אך ורק לו או לדומים לו.

לסיכום, ברגע שנכיר את מחסומי הקנייה נוכל להוביל את הלקוח צעד צעד אל המכירה הנכספת. נפגיש אותו עם כל מחסום לפי הסדר שלו, ונעזור לו לקפוץ מעל המחסומים הללו בעזרת התמריצים הנכונים בזמנים הנכונים.

מאמר מאת: אלכס בונר, יועץ ומרצה לשיווק ומסחר ברשת, במאגר המומחים של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים. ​
https://esg.co.il/wp-content/uploads/2024/02/פתרונות-למנכלים.png
פתרונות למנכ"לים

האם אתה מנכ"ל המעוניין לייעל את אסטרטגיות ניהול המס שלך ולהבטיח את פרישתך? רוצים להגדיל את ההכנסה...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2024/02/ייעוץ-עסקי.png
ליווי וייעוץ עסקי

האם אתה בעל עסק שמעוניין לקחת את החברה שלך לגבהים חדשים? האם אתה מוצא את עצמך מתמודד עם אתגרים ומחסומים...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2024/01/פתרונות-אפקטיביים.png
למה חברת "פתרונות אפקטיביים"?

האם אתה מתקשה להבין את צרכי הלקוחות שלך? האם אתה מוצא את זה מאתגר לחסוך בעלויות ולייעל את הפעילות העסקית...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2024/01/1-1.png
כיצד ייעוץ עסקי יכול לשנות את עתיד החברה שלך

הנוף העסקי הוא שטח משתנה ללא הרף, עם אינספור אתגרים והזדמנויות שיכולים לעצב את עתידה של חברה. בסביבה...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2022/07/5.png
ניהול בארגון

ניהול הוא תהליך או אוסף הפעולות של הנהגה והובלה של ארגון. בניהול נעשה שימוש במשאבים שונים, ובכלל זה משאבי...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2023/09/סיעור-מוחות.png
סיעור מוחות

סיעור מוחות סיעור מוחות הוא תהליך בו מפעילים מחשבה יצירתית ומשותפת כדי לפתור בעיות או להגיע לפתרונות...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2023/09/יועץ-עסקי.png
חשיבות יועץ עסקי בארגון

ייעוץ עסקי העולם העסקי משתנה במהירות וארגונים צריכים להיות מוכנים להתאים את עצמם בצורה מתאימה. ייעוץ...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2023/08/שליטה-בהצלחה-ניהולית-מדריך-מקיף-למנכל-1024x326-1.png
שליטה בהצלחה ניהולית

בעולם העסקים המתפתח ללא הרף, תפקידו של המנכ"ל הופך יותר ויותר קריטי. מנהיגים שואפים לחדד את כישוריהם,...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2022/02/תוכנית-עסקית.png
תוכנית עסקית

תוכנית עסקית היא מסמך ניהולי המספק תמונה עתידית כוללת של העסק או המיזם מכל הבחינות – מבחינה שיווקית,...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2022/03/יועץ-עסקי-1.png
יועץ עסקי

יעוץ לעסקים יועץ עסקי הוא כל אדם העוסק במתן שרותי ייעוץ בתחום תכנון, קביעת מדיניות וליווי פעילויות עסקיות. היועץ...

https://esg.co.il/wp-content/uploads/2023/05/דפוסי-חשיבה-MINDSET-והתפתחות-אישית-ומקצועית-מאת-דניאלה-איילה-חסקלוביץ.png
דפוסי חשיבה MINDSET והתפתחות אישית ומקצועית

דפוסי חשיבה לכל אחד מאתנו כבני אדם יש לנו דפוסי חשיבה, חלקם מקדמים וחלקם מעכבים.רוב דפוסי החשיבה הם תולדה...

Facebook
Twitter
LinkedIn
WhatsApp
Pinterest
Print
Email

תוכן עניינים

חותם האמינות של דן אנד ברדסטריט
פתרונות אפקטיביים מקבוצת פורמולה

חותם האמינות של דן אנד ברדסטריט (להלן:"די.בי") הינו "תו איכות" אשר מטרתו להקל על תהליך קבלת ההחלטות של הצרכן לקראת ביצוע התקשרות עסקית עם בית העסק. הענקת החותם מתבססת על הערכתנו המקצועית, על סמך המידע הקיים בידי די.בי, באשר לרמת הסיכון הפיננסי שבהתקשרות עסקית עם בית עסק.

השאירו פרטים עכשיו וקבלו פגישת ייעוץ מקצועית בנושא שכר והגדלת הנטו לבעל העסק